טכניקה של מכירות של יועץ המוכר. כיצד להגדיל את המכירות האישיות למוכר

לאחר שהמעסיקים הבינו את העובדה כי המכירות של הארגון, ובסופו של דבר, את עבודתו נוספת תלויים לחלוטין ברמת המיומנות, התוכניות להכשרת עובדים במונחים של מכירות מקצועיות של מוצרי החברה החלו לגדול במהירות. והכשרה על טכניקות מכירה עבור צוות וסוגים אחרים של הכשרה יכול להתקיים לא רק על ידי סוכני מכירות, אלא גם על ידי יועצים פשוטים ממשרדי המכירות, כמו גם מנהלי פרויקטים שונים ומנהלי קו. וזה לא מפתיע, כי אתה יכול למכור סחורות ושירותים לא רק ישירות באולם או במשרד מיוחד, אלא גם במשא ומתן, ועל פגישות עסקיות ברמה הגבוהה ביותר. אז, מהי טכניקת המכירה של יועץ המכירות, ומהם שלבי המכירות?

אילו שלבים של מכירות יש לי היום?

נכון להיום, החינוך העסקי יש מערכת יציב של שלבי המכירות. לכן, בואו ניקח בחשבון את השלבים של מכירת סחורות עבור המוכר יועץ:

• הכנה למכירות (פרסום);
• התקנת אנשי קשר עם הלקוח;
• הגדרת צרכים;
• הצגת טובין;
• עסקת ניסיון;
• דיון בהצעות עסקיות;
• השלמת העסקה;
• התקנה של שיתוף פעולה ארוך טווח.

אל תפחדו מדחייה

עד כה, כל מיני התנגדויות, עימותים ושוני של מטרה לא צריכים להיתפס כמשהו חריג ומייצג בעיה. אם אנחנו מדברים על מכירות, אז הכל הפוך. יש לומר כי רק כאשר המוכר מתנגש עם סירוב של הלקוח או המחלוקת של הרוכש עם העסקה היא טכניקת המכירה של המוכר של יועץ רהיטים ומוצרים אחרים מתחיל - העבודה על שאלות התנגדויות ומשא ומתן נוסף לגבי העלות.

המקצועיות של יועץ המוכר מתבטאת בדיוק איך הוא מסוגל לנהל משא ומתן לאחר שהוא סירב בהצעה הראשונה של הרכישה, כך ארסנל שלו צריך תמיד יש מספר טכניקות הנחוצות למשא ומתן נוסף עם הקונה. המגוון של כל הטכניקות מבוסס על העיקרון הבסיסי של ניהול משא ומתן מסחרי. זה מורכב בהעדר סתירות של המוכר. בעימות ישיר עם הלקוח, הצעד הנכון היחיד, לדעתו, יכול להיות פשוט להפסיק את המשא ומתן, להסתובב ולצאת. בהתאם להצלחת יצירת הקשר עם הקונה, רצון הלקוח לשיתוף פעולה נוסף עם החברה, נכונותו לתת למוכר את המידע הדרוש בשלבים הבאים של המכירה, וכן נאמנותו לחברה בכלל תהיה תלויה בלקוח. לכן, בהתנהלות של משא ומתן מסחרי, כאשר הופעתה הבלתי נמנעת של סתירות, המוכר לא צריך ללחוץ על הקונה, שכן זה יהיה מאוד להשפיע קשות על תוצאות המכירה, כי הלקוח יהיה פנימי "להגן".

עבודה עם שאלות מעניינות

עד כה, נקבע כי המוכר חייב להיות פעיל, אנרגטי, מסוגל לשכנע לפחות מישהו לפחות בכל דבר. אבל כפי מראה בפועל, המוכרים ביותר פרודוקטיבי הם אלה שיכולים להקשיב. הטכניקה של מכירת יועץ מכירות היא כי הם שאלו שאלות מובילות, והם גם מאפשרים לשוחח לומר מה שהוא צריך. גם בקביעת הצרכים של המוכר חייב לשאול שאלות כאלה שיעזרו לו לקבוע את הצרכים האמיתיים של הלקוח באותו זמן יאפשר להרגיש ממש משמעותי, ואז הוא יעבור למצב נוח יותר. זה איך יועץ מכירות צריך להתנהג. הטכניקה של העבודה היא להבטיח כי הלקוח מרוצה.

כשנשאל שאלות והתנהגותם, היועץ צריך להוכיח עמדה כזו, כי הלקוח מבין שהוא באמת צריך לדעת איך המוצרים והשירותים המוצעים לענות על הצרכים.

כדי לעשות זאת, המוכר חייב לגלות מה הקונה הפוטנציאלי באמת צריך את המוצר. קח את עמדתו של יועץ פשוט במקרה זה יהיה המתאים ביותר, שכן לפעמים זה מאוד קשה עבור הלקוחות לומר את מה שהם באמת צריכים, שכן הם לא תמיד מייצגים בבירור את הרצונות שלהם.

מה הלקוחות מפחדים?

בשל העובדה כי קונה פוטנציאלי עצמו אינו מייצג במדויק את מה שהוא צריך, בתת מודע הוא מפתח את הרצון להגן על עצמו במשא ומתן עם המוכר. זה האחרון צריך תמיד להיות מוכן לתקשר עם לקוח כזה. הקפד להיות מודעים לכך הקונה הוא תפוס עמדה זו אינה בשל מורכבות טבע או לא בגלל שהוא לא אוהב את זהותו של המוכר. עמדה סגורה זו מבוססת על הפחדים הרגילים של הלקוח:

• הוא לא בטוח שהבחירה שלו נכונה.
• הלקוח חושש לשלם תוספת, לאחר שביצע בחירה לטובת הסחורה עם תשלום נוסף גדול;
• הוא אינו יודע באיזו קריטריון הטובין והמבחר כולו מוערכים למעשה;
• הוא חושש מרמאות מצד המוכר המתוחכם;
• הוא אינו רוצה להיפגש עם יועץ יהיר וגס;
• הוא לא רוצה להיכנס למצב לא נוח, מראה חוסר כשירות שלו את המאפיינים של הסחורה.

ואם לפחות אחד הפחדים הגרועים ביותר שלו הופך לפחות תירוץ קטן, ואז הוא מיד לעזוב. שיטות המכירה, טכניקות המכירה - הכל צריך להיות מכוון על מנת לחסל את הפחדים של הלקוח בשלב זה בזהירות לעבוד את כל ההתנגדויות.

עבודה עם התנגדויות מתעוררות

באופן כללי, משא ומתן מסחרי יכול להיחשב כאשר המוכר נתקל בהתנגדות הראשונה. עם סוג זה של משא ומתן, זהו הצורה הטבעית ביותר של התנהגות של הקונה. עבור יועץ מוסמך, כל התנגדות היא סימן לכך שללקוח אין מספיק מידע. עבור התנגדות מוכר, הקונה הוא מקור חשוב של מידע. טכניקת המכירות של יועץ המוכר מכוונת גם לעובדה כי על בסיס של התנגדויות הם תמיד עושים את המסקנה על הסחורה הנדרשת עבור הלקוח, והוא ינסה לעשות הכל כדי להבטיח את חוסר הוודאות הוסר.

למתחילים, לעומת זאת, המוכרים לעתים קרובות לקחת התנגדויות כמו שלילי הלקוח בדרך שלהם, מה שגורם לתגובה שלילית. בהתנהגות מכוונת ומכוונת של השיחה על ידי המוכר, המצב יישאר תמיד בשליטה, והוא לא יגיב על ההתנגדות של הקונה הפוטנציאלי, אלא פשוט יעבוד איתם.

העבודה צריכה להתחיל עם מחמאה פשוטה. הדבר צריך לבוא לידי ביטוי באינטרס של חוות דעתו של הלקוח ובהתנגדות להתנגדות זו. לעתים קרובות טכניקה זו נקראת "ההצטרפות להתנגדות", אשר בנויה על העיקרון של "אייקידו". לדוגמה, בתגובה להתנגדות של הלקוח כי צגים הם מפגע בריאותי, ניתן לומר כי יש באמת דעה כזו, אבל צגים הם התאספו עכשיו באמצעות טכנולוגיה מיוחדת עם שכבת מגן, אשר לחלוטין עושה אותם בטוחים. במצב כזה, המוכר, כביכול, מצטרף בהתנגדות, יוצר הבנה הדדית עם הלקוח, מוכיח כי יש להם הרבה יותר משותף מאשר חילוקי דעות. על מנת לחזק את "אפקט ההסכמה", לפני שנענה להתנגדות, יש להוסיף: "טוב שאמרת את זה", "אני מבין אותך", וכן הלאה. אז המוכר מאפשר ללקוח לדעת כי דעתו חשובה לו באמת, ויש לו את הזכות להתקיים.

רמת ההכנה של יועץ המוכר נקבעת גם על ידי העובדה כי הוא יודע איך להתאים לכל קונה בודדים.

בעזרת ההצהרות המתקנות, המוכר מבטיח העברה חופשית של משא ומתן לשיתוף הפעולה. זה מושג על ידי הסכמות עם ההתנגדויות הקיימות ואת ההתפתחות שלאחר מכן של המחשבות הכלולות בהתנגדות: "אתה צודק באמת באומרו כי העלות הגבוהה של המכונה הזאת. אבל על חשבון עלויות כאלה, תקבל הרבה הטבות נוספות, אשר צריך להיות גם דיבר על. "

לעתים קרובות, התנגדויות מכילות אינדיקציות עקיפות לגופו של הצעה מסחרית. המוכר צריך לעשות חיובי מתוך השלילי, לשים לב לפרמטרים טובים של סחורות או שירותים.

"המוצר שלך הוא עלות נמוכה באופן חשוד, בנוסף, אתה עדיין חדש בעסק הזה," הלקוח יכול לומר. והוא יכול להיות ענה כי זה בשל קיום קצר כי החברה צריכה לדבוק במחירים תחרותיים.

הדבר החשוב ביותר הוא להרגיע את הקונה, להציע לו, ולא להתווכח, לנסות רק לדבר ולהפיג את כל הפחדים שלו.

התנגדויות אמיתיות

התנגדויותיו האמיתיות של הלקוח מוסוות לעתים קרובות על ידי הסתייגויות לא משמעותיות, שכן לעתים קרובות הוא עצמו אינו מבין מה המניעים האמיתיים שמניעים אותו. לכן, כדי להגיע אמיתי, לא דמיוני, מכשולים שיעמוד בדרכו של המוכר, אתה צריך קודם לדבר הלקוח ולהבין למה הוא לא רוצה לבצע רכישה.

כיצד על המוכר לעבור התנגדות שקרית לאמת?

במצב זה, טכניקה הנקראת "נניח" יכולה לעבוד בסדר. המוכר משתמש בה לכל התנגדות של הלקוח שואל שאלות כאלה שמטרתן להסיר את כל התירוצים: "בהיעדר אילוצים כספיים, איך היית עושה?", "אם לא היתה לך בעיה כזאת, היית עושה עסקה? ". אם ולאחר מכן הלקוח יהיה התנגדויות, אז אתה יכול לחזור על שאלות. ההתנגדות האחרונה תהיה נכונה.

התנגדויות שווא

יחד עם זאת, אתה לא צריך להתעלם התנגדויות אחרות של הלקוח, גם אם המוכר יכול לראות כי הם שקר ביודעין. במקביל, אם כמה התנגדויות הועלו על ידי הרוכש, אז זה צריך להיות הראשון ענה הפשוטה מכולם.

דיון בעלויות

הרגע הקריטי במשא ומתן מסחרי הוא תגובת הלקוח לעלות, שהוכרז על ידי המוכר. ישנן מספר טכניקות שמאפשרות להפוך את העלות הזו מוצדקת.

הטכניקה הנקראת "כריך" מורכבת מכך שבמהלך המשא ומתן נקבע המחיר בין שתי שכבות, שכל אחת מהן מכילה הטבה שאינה ניתנת להכחשה עבור הלקוח. באמצעות טכניקה זו, יש צורך לחתור למשא ומתן כדי לסיים ולהתחיל על ידי המציין את היתרונות ואת היתרונות, ולא דמויות פשוטות.

בעת שימוש בטכניקה "השוואה", המוכר מקשר את ערך המוצר לטובתו, אשר יובא ללקוח: "אם אתה חושב כמה אתה יכול לחסוך כסף עם מוצר זה במשך שנה ...", "לחשוב על מה יהיה להשתמש בו."

הטכניקה של "חלוקה" מניחה את פענוח הערך בשל הפירוק למרכיבים קטנים. לפיכך, ניתן לחלק את ההוצאות עבור הסחורה הנרכשת במספר השנים שבהן היא מתוכננת להשתמש, ולאחר מכן לחשב את העלויות עבור חודש היישום שלה.

כיצד לשלוט על הקול?

כולנו יודעים כי בהתאם לקולו של אדם, אתה יכול לתת אומדן עם הסתברות של 80 אחוז של גיל, אופי, מצב רגשי וגופני הנוכחי. על פי ההגייה של המילים, בן השיח יכול להסיק מסקנה לגבי מקורו של הילד, איזה סוג של השכלה ורמה כללית של התפתחות הדובר.

הטכניקה של מכירת יועץ מכירות עם רמה גבוהה של ההסמכה חייב להיות בעל מיומנות מוכחת בהקמת קשר רגשי עם הקונה על חשבון מצב הרוח של השני. בחיי היומיום, קולו של האדם מותאם באופן אינטואיטיבי לקול השיח, במיוחד כאשר הם רוצים להשיג משהו ממנו. המקצועיות של המוכר באה לידי ביטוי גם בהכרה המודעת של הקול והאינטונציה שלו, בהתאם לאישיותו של כל לקוח, המטרות שנקבעו, שלבי המכירות.

היועץ חייב בהכרח להיות "על אותו גל" עם הקונה ולעזור לו עם הבחירה של הסחורה, באמצעות הידע המטען שלו על התכונות של סחורות או שירותים. אם הוא יכול להתיידד עם הקונה, אז הוא יקבל הקונה קבע.

לסיכום, ניתן לומר כי אם יש לך שאלה לגבי איך להגדיל את המכירות האישיות למוכר, אתה יכול בבטחה לומר כי אתה צריך להשתמש בכל הטיפים לעיל שואפים יותר.