שיחות קרות

אתה בהחלט לא רק לבצע שיחות על הבסיס שלך ללקוחות הפוטנציאליים. אם אתה קורא מישהו בפעם הראשונה האיש הזה מעולם לא שמע עליך, רק השיחה נקראת "קרה".

זהו סוג הנוח ביותר של שיחה.

אתה לא יודע למה לצפות מן האדם ואיך הוא יגיב הצעתך. אתה לא יודע מה מצב הרוח והאופי שלו.

וזה חוסר הוודאות הזה הוא תמיד מרגש.

אבל אפילו יותר קשה הוא להפוך שיחות קרות, אם אתה כבר שמעת מספר כישלונות או אפילו מישהו היה מנומס לך תשובה להצעה בטלפון.
אז אתה מרים את הטלפון, ואת עצמם מנטלית "תקוע" כישלונות העבר ואכזריות, ומבלי לחדול, "לגלול" להם בראש כמו תקליט שבור טייפ.

לכן מנהלים רבים מנסים לקחת את עצמו להיות כל דבר מלבד שיחות. הם באים עם חבורה של תירוצים ומקרים דחופים.

אבל שיחות קרות - זהו הסוג של הקידום הכי חסכוני, ואני חייב לומר, מאוד יעיל.

ראשית נבחנו מדוע שיחות לגרום חספוס או דחייה חדה. ואיך להימנע מכך. ואז לגזור כמה דרכים פשוטות כדי להגדיל את ההשפעה של פנטסטי עבור השיחות שלך.

אז, הנה הסיבות מדוע לקוחות מתחילים להיות גס רוח במהלך שיחה.

1. המנהל הוא גם אסרטיבית.

לפעמים מנהל אשר עוסק קורא קר, הולך מעל עם ראש. במיוחד אם הוא הלך כמה אימונים סופר, שם למד "לעולם לא לוותר" ואינו מקשיב דחיות לקוח. בכנות, זה הוא אחד הדרכים הכי הגרועות למכור משהו. אם המנהל דוחף חזק, זה מאוד מעצבן שגורם לך לרצות לשלוח אותו לכל הרוחות. תארו לעצמכם שיש לכם משהו למכור מדי באגרסיביות. אתה מנסה להסביר לך את זה, הדבר הזה אינו הכרחי לחלוטין, אבל אתה עדיין הקשה שלה "vtyuhivayut". זה כמו מה לומר ללקוח "דעתך על זה לא אומר כלום, אני יודע טוב יותר מה שאתה צריך."

2. המנהל אינו יכול להסביר בבירור מה שהיא מציעה. איך זה נראה?

משרד. התקשר. אני מרים את הטלפון. בשנת הצינור, היא מתחילה לספר לי:

- שלום, אנחנו מציעים מערכת כדי לייעל את העסק שלך, אתה יכול לבחור בלוקים מרובים, אשר תעשו. אנחנו proizvedom לך את כל ההגדרות הנחוצות. האם אתה מוכן להזמין?

אני קול המום מעט, שואל:

- הילדה, אני לא מבין מה אתה מציע?

היא ספרה לי כמעט מילה במילה חוזרת הטקסט הנ"ל. באופן כללי, היה לי זמן וסבלנות (ובדרך כלל בבית הלקוח הוא לא זה ולא אחר). לכן, עדיין שהשגתי סוף את התשובה לשאלה שלך. התברר כי הילדה עובדת ביום הראשון והיא עדיין לא מבינה. היא העבירה אותי למנהל בכיר, ורק אז הבין במה מדובר. התברר שהם מציעים תוכנית המחשב לעבוד עם בסיסים הלקוח. מה אתה חושב, איך לקוחות פוטנציאליים רבים עשו היום את הכוח לדעת כי הבחורה הזאת מנסה להסביר להם בעיצומו של זמן עבודה? אני חושב שאף אחד. גס שמע מספיק כדי להסיק כי המכירות הטלפוניות - זה לא בשבילה.

3. המנהל מדבר בקול שקט מדי או לא קריא;

כאן אין תגובה. זה הרבה יותר קל להגיד "לא, לא אכפת לנו "משעה מנסה לשמוע ולשאול שוב כי היא מציעה. יש לו את הזמן ולא את הנטייה.

4. מנהל מוגזם להעיר המדינה. זהו גם בדרך כלל תוצאה של אימונים שונים. ואם תופנה אל הלקוח, שהוא אותו המצב נמרץ - אתה בר מזל. עם זאת תוכל לדבר באותה השפה. אבל בדרך כלל קול עליז מדי צווחני אינו תואם את המצב הפנימי של הלקוח ומייד דיווח האזעקה שלו "אזהרה! אזהרה! מי יהיה משהו קשה להציע! "

5. ללקוח יש מצב רוח רע. ובכן, אז פשוט לנסות לטפל בהבנה. זה קורה. הם עצמם יודעים שכאשר רעה ביסודה - העולם כולו מתחיל לעצבן. רק לנסות להקשיב ללקוח בזמן ולהשאיר אותו לבד כאשר הוא לא מסוגל לבצע רכישות.

6. מנהל כמו קוזאק עם חרב וסוס, לעוט "הפסקות" במיטב המחלצות כל ההתנגדויות של הלקוח זוכה "ניצחון מבריק", כאשר ללקוח אין ברירה אלא לטעון כי. אבל המכירה עדיין לא קורה. בחברות רבות, ראיית הנולד פתחה תשובות התנגדויות לקוח. מנהל את כל זה למד, בטוח שעכשיו נסע הלקוח לפינה ממהרת לקרב. זה נראה כך:

לקוח: אני מצטער, אבל אין לי זמן ללכת לסמינרים שלך.

מנהל: אם אתה לא באת כדי הסדנה שלנו, אז אתה אף פעם לא תהיה זמן פנוי! אנחנו פשוט לספר איך לתכנן את הזמן שלך! נו באמת!

לקוח: לא, אנחנו לא הולכים. אנחנו לא להוציא כסף על הכשרה. הם קודם צריכים להרוויח.

מנהל: כסף שקיעה בהכשרה זו ישתלם מאוד מהר! אתה פשוט להראות איך, למה הכסף לא היה ואיך לעשות כדי להיות!

לקוח: אבל יש לנו הכל כדי בתכנון! אנחנו לא צריכים סדנה זו!

מנהל: אז, זה יהיה אפילו יותר טוב! אתה עצמך אמרת, כי יש זמן וכסף. משמעות הדבר היא כי סדנת תכנון אתה בטוח לא יכול להזיק!

לקוח (משתמש באמצעי האחרון להיפטר המנהל): ובכן, לשלוח הצעתך כדי elektronku, אם אנו מעוניינים, אז אנחנו נעצום נתקשר אליך בחזרה!

זה נקרא בצורה נימוסית של דחייה.

למה מכירות שלא התרחשו, אם כי המנהל נראה להתגבר על כל ההתנגדויות של הלקוח? ובכן, בואו נתחיל עם העובדה שאם אתה קורא בין השורות, כל הדיאלוג הוא כדלקמן. המנהל נראה לומר: "אני לא מעוניין כל התירוצים שלך. אני יודע יותר טוב ממך מה אתה צריך בשביל הסמינר הזה! "ואני מבטיח לך, הלקוח הוא טוב מאוד לשמוע את המילים האלה. וכך זה יהיה להתנגד עד הסוף, כי אתה חושף אותו אידיוט, וכבר עשית את ההחלטה בשבילו. אתה להוכיח לו שהוא טועה. בתרחיש זה, זה אף פעם לא יסכים. לכן, במילים ייתכן "לנצח", כפי שהוא הסכים לקבל את ההצעה שלך. אבל למעשה אתה מפסיד בקרב הזה בצורה מחפירה.

מנהל 7. לא רוצה לשמוע מה הוא אומר ללקוח. זהו מצב שכיח מאוד. המנהל כך התמקדו ברצון לומר הטקסט שלו כראוי, הוא לא רצה להקשיב ללקוח. הוא ממלא את אחד השערים. חייב להיות מסוגל להקשיב סירובה של הלקוח ואת הסיבות מדוע הוא מסרב. יש צורך להקשיב ללקוח היטב אם אתה רואה שהכל עכשיו כדי לעזור לו לא יכול להשאיר אותו לבד. והעיקר, אם אתה לא פשוט להשאיר אותו לבד, אלא גם לתת לו קצת משמעות ויהיה לעודד את רוחו.

לדוגמה:

לקוח: אתה יודע, אין לי זמן לבקר את הסמינר ביום שישי.

אתה: בסדר, מודע היטב שיש לך הרבה מקרים, אתה גם לנהל חברה! שאלה אחרונה: הוא נושא הסמינר עצמו הוא לעניין אותך? בפעם הבאה שאתה מזמין?

8. מגזים מנהל ומשקר בגלוי. הוא היה כל כך נורא מחריד המוצר שלך, זה נראה משהו כזה: "היועצים שלנו לא רק לענות על כל השאלות שלך, אבל גם לגמרי בחינם ייתן לך ייעוץ יקר ויהיה לספר בדיחות, אם אתה משתעמם ו תכין את הארוחה בבוקר, אם אתה רווק". ובכן, או משהו כזה. לגמרי לא מציאותי.

מנהל 9. הולך לאיבוד ואינו יודע מה להשיב על השאלות. אין אולי עוד תגובה.

אז, שפירטנו שגיאות בשיחות טלפון.

נשאלת השאלה: כיצד לבצע שיחות ללקוחות למכור ואינם גורמים מדי גירוי הרבה?

זה פשוט מאוד.

עכשיו תסתכל על כללי שיחות קרות כי הם נצפו באופן סביר.

1. אל תשכח לשאול אם הלקוח לשוחח בנוחות, אם אתה עושה אותם לנוח;

2. דברו בקול אנושי נורמלי שמדבר לאנשים אחרים. להוסיף, אולי, מוניטין;

3. מיד להסתגל הטון של בן שיחו. זה יהיה נחמד אם אתה עם potreniruetes מישהו. מה זאת אומרת? אם אדם מדבר מהר - ואז אתה אומר במהירות. אם הוא מדבר לאט מאוד, אתה צריך לדבר באותה צורה. אחרת הוא לא ישמע אותך. אם הוא אומר בחדות ברצינות, אומרים גם. אם אמר בחיוך ואת חוש ההומור, ואז להעתיק אותו בדיוק.

זה חשוב! אנשים לא שומעים אלה שאינם הבטון שלהם! אם הוא עובר הרבה על משהו, ואתה מתקשר שמחה הולמת בקולו, להיות מוכן כי הוא לא יקבל אותך או את ההצעה שלך;

4. לקוחות יקשיבו, להקשיב ולנסות להבין בדיוק מה שהוא אומר לך. אם אתה שומע שהוא ממהר, מציע להתקשר שוב מאוחר יותר. היו קשובים לו. ולדעת איך לקחת את הסירוב כראוי;

5. נסו בבירור ולבטא את הצעתך. כדי לעשות את זה מיד ברור מה שאתה מציע. כתוב את הטקסט על הנייר. קראו לאנשים אחרים. תראה אם הם יבינו למה אני מתכוון? אם לא, לעבוד על הטקסט יותר;

6. אין להשתמש במילות הסתומות ובלתי נתפסות. נסו להביא את הצעת פשוט וכך היה מעניין. מכיוון שהלקוח אינו מבין במה מדובר, הוא לא יכול לבקש שוב, כדי לא להיראות מטופש. הוא פשוט מסרב לך;

7. הדבר החשוב ביותר בכל זה - הוא חווה רצון אמיתי לעזור ללקוח. ולא רק למכור לו את המוצר ולשכוח ממנה. הכל יהיה לשווא אם אתה לא רוצה באמת לעזור לו לפתור את הבעיה שלו עם המוצר או השירות שלך;

8. בכל פעם נוטלים למעלה, לנסות לקחת אותה יחידה חדשה של זמן. אל תתלו את הכישלונות הקודמים. רק לחזור אל הרגע ולהזכיר לעצמך שאתה לא יכול בדיוק יודע מה הלקוח יגיב עד שאתה קורא לו. באופן דומה, אני לא יכול להסביר. רק לנסות להפוך כל שיחה כמו בפעם הראשונה;

9. התוצאות הטובות ביותר הן תמיד שיחות להתרחש בזמן מנהל רוח טובה. מוכח מ'פעמים. אז מנסה לשמור על עצמך במצב טוב. וגם ההפך הוא גם כלל נכון - כאשר לא במצב הרוח, אתה צפוי לשמוע מספיק גסות. למרבה הצער, כלל זה חל כמעט ללא הפרעה. תראה. למרות שלפעמים זה גם קורה - להתחיל שיחות ללא רוח, לעשות לפחות עסקה אחת ומצב הרוח עולה בחדות.

בהצלחה עם המכירות שלך!