דוגמא של שאלה פתוחה במכירות. איך לשאול שאלות ולדבר עם הלקוח

שאלה פתוחה - זו היא אחת דרכים להשגת מידע. אדם שואל שאלות פתוחות בדרך כלל מתחיל אותם עם המילים: "... מי", 'מה ...', 'איך ...', "... למה", 'כמה ...', "עקב מה ... "" מה אתה חושב ... "

שאלות פתוחות - אחת הדרכים הטובות ביותר להכיר אדם זר, לקשור חברויות. ונותנים מנוסים להשתמש בשאלות פתוחות כדי "לדבר" אנשים ביישנים או עצבניים. מורים מרבים להשתמש בשאלות פתוחות, עבודה עם ילדים או סטודנטים-זרים.

שאלה פתוחה

האזנת התשובה שלך, עמיתיהם מנוסים מציגים את עצמו בכוונה במצב רגשי מסוים, המאפשרים ללקוח פוטנציאלי להרגיש נאשם העיקרי בפגישה. כפי שמראה בפועל, אדם מנוסה, להיות בנסיבות כאלה, לאבד את הראש ואפילו יכול ליידע את הצד השני של מה לא מתוכנן.

במקרה כזה, אם ההשפעה אינה מושגת, האדם לשאול את השאלות, עוד ניסיון לדבר עם הלקוח - הוא עושה כל שביכולתו כדי להפוך מונולוג מתוסכל בתחילת הדיאלוג.

למה אנשים שואלים שאלות פתוחות?

שאלות פתוחות - דרך מהירה כדי לקבל מידע נוסף וללמוד על המניעים האמיתיים נהיגת לוויה. שאילת השאלות הפתוחות התקינות - סוג של מיומנות כדי להתמחות בם ניתן להשתמש רק אם הידע התיאורטי אשר ידי שנים רבות של תרגול.

במהלך הפגישה הראשונה, המוכר מנסה להתוות אינטרסי שיח מעגל וליצור את התנאים כדי לעמוד באתגרים שלה. מתווך מנוסה משיג זאת על ידי הצגת שאלות כמו: "מה אתה חושב, יכול להיות שימושי עבורך ...", "מה אתה מתעניין עכשיו?", כמו גם להציע ללקוח לבחון את תשובותיהם, גיבוש אותם בצורה של שאלות, למשל "למה אתה לא ...?" "ואם אתה מנסה לעשות זאת ...?"

כדי להבין כיצד מוכר כוונה פוטנציאלי קונה נתפס לעזור לו לעשות את הבחירה הנכונה, לשאול שאלות: "איך אתה מרגיש עם זה?" או "מה אתה חושב?", ואם ספקות לקוחות, הגורמים של הספק ולהבהיר עם שאלות: "מה לעשות לך על מודאג? "" מה אתה מפקפק בכך? "או" מה יכול להיות מכשול? "

דוגמאות של שאלות פתוחות

"בהקשר הזה, היה במצב הזה?".

"למה אתה חושב הבחירה שלך נכונה?".

אולי מישהו יפתיע את הדוגמא הבאה של שאלה פתוחה. המכירות של הסוג של שאלות: "? מהן הבעיות שאתה יכול לפתור על ידי קניית מוצר זה" אנשי המכירות עובדות בחנות, אל תשאלו בדרך כלל. אבל בשימוש הפעיל שלהם של אנשי מקצוע בתחום מכירות ישירות, המעוניינים בשיתוף פעולה ארוך טווח ומבקשים למצוא דרך לנצח את האמון של הלקוח הפוטנציאלי.

הנה דוגמאות של שאלות פתוחות בדרך כלל נשאלות על ידי מפיצים:

"האם אתה חושב כי רכישה זו תביא לך את התועלת המרבית?"

"מתי אתה ראשון לשמוע על ההזדמנות הזו?"

"מה יתרונות הבחנה?"

דוגמא נוספת של שאלה פתוחה במכירות, שאלה כמו: "מה תוצאה אתה מצפה" פותחת למוכר ההזדמנות להפגין את המגוון השלם של מוצרי העונים על ציפיות הלקוח, והלקוח מאפשר לעשות את הבחירה הטובה ביותר.

לפני שאתם הולכים לפגישה עם לקוח, המוכר לשקול בזהירות, מה השאלות שהוא שואל, ובאיזה סדר.

איך להתחיל שיחה

נושא זה עוסק כמעט כל טירון שהחליט להקדיש את עצמו בתחום המכירות: "? איך לשאול שאלה לאדם שאינו מתכוון להקשיב לי"

מו"מ יודעים משתמש שאלות פתוחות במטרה להבין טוב יותר את צורכי לקוח. לפי שואל שאלות, הוא מנסה:

• הניסוח היה מאוד ברור. השאלה בקיצור, כך גדל הסיכוי לקבל תשובה מפורטת;

• הדיאלוג לא יהפוך לחקירה. שאלות שהועלו בצורה רגועה, נוטות יותר להישמע.

כמובן, המוכר צריך לדעת איך לשאול שאלות. ישנם מקרים שבהם המוכר תיאורטי המתחיל מתמצא, יודע בדיוק איך לשאול שאלה, לבקש את זה ואינם מצליחים. הסיבה לכך היא שרבים החדשים מעולם לא שמעו כי כל ביטוי בסוף שבו קולו של הדובר נחלש, נשמע כמו קביעת עובדה. כאשר המילים האחרונות של הביטוי, הוא אומר, קולו עולה, כל הביטוי נשמע כמו שאלה.

Fully להתרכז שיחו, המוכר, להקשיב לתשובות שלו, אולי, באופן עקרוני, לשתוק, מגלה עניין רק באישור חיוך, הנהון, או באמצעות מה שמכונה "שפת הגוף".

שמיעת תגובה מספקת, אשר אינו נותנת הזדמנות לעשות רושם על הלקוח, מוכר מנוסה לא ייבהל, וממשיכה להביע עניין באמצעות הבעות פן, תנוחות ומחוות, ובכך לקוח חדש מעודד מנסה לתת תשובה מפורטת. במהלך השיחה, נציג המכירות מפקח על מחוות של בן שיחו. למה? זה - מאוחר קצת. ועכשיו - על הכללים של הקשבה פעילה.

מאזין פעיל לא לקטוע את הלקוח, אבל לפעמים מוציא ביטויים כמו: "! כן, אכן", "זה מעניין" ומבהיר מה שהוא לא הבין, באמצעות שאלות פתוחות.

בתור אחד השיטות של הקשבה פעילה , רוב הספקים להשתמש בשיטה הבאה: הם חוזרים על הדברים שנאמרו על ידי הלקוח ההפסקה, שבמהלכה שוקלים הצעדים הבאים שלהם, ובאותו הזמן לתת ללקוח להבין כי לדעת מתעניייינת בשיחה. ישנם מקרים כאשר לקוח כאב מוכר טירון שלא נתן לה מספיק תשומת לב אליו.

שפת סימנים

אם המאזין שילב את ידיו - הוא נקט עמדה הגנתית. כזה יש לראות בעמדה כאות: "בואו לשנות את הנושא"

אם המקור הוא מכופף מעט לכיוון הרמקול - הוא מאוד מעוניין בשיחה.

אם קונים פוטנציאלי pochosyvaet זקן (סנטר), מתעסק כל אובייקט או מגבוני משקפים - הוא מקבל החלטה.

אם הלקוח יושב ממש - הוא פתוח לדיאלוג מלא סומך על המוכר.

אם אדם הולך ברישול - הוא מלא ענווה ורוצה לרצות את האדם האחר.

אם הלקוח בהיסח דעת קשת בוהן שלו על הרגל לרצפה או כיסא, אוטומטית שואב משהו או לוחץ עט - הוא משועמם.

אם הגוף של המאזין פרוס לעבר דלת הכניסה - הוא מחכה לרגע הנכון כדי להיפרד ולהשאיר.

אם אדם כיסה את פיו בידיו ומציץ הדובר האחרון - הוא אינו מתכוון לדון בכמה נושאים.

כפי שזה לא הכרחי כדי לנהל שיחה

מוכרים רבים מאמינים כי במהלך הפגישה יש להם את הסכום המקסימאלי של זמן להקדיש המתאר את היתרונות של מוצרים מוצעים. אבל התיאור של הטובין אינו מבטיח את העסקה.

עוד מוכר טירון טעות נפוץ הוא כי מנסה לענות על כל השאלות של הלקוחות, זה מאפשר ללקוח לשלוט על התוצאה של העסקה.

שאלות הלא נכונות פתוחות

"אתה רוצה לחסוך את הכסף שלך?" - דוגמא מצערת של שאלה פתוחה. בשנת מכירות תפקיד חשוב מאוד משוחק על ידי הניסוח הנכון. אם השאלה היא לשים בטעות, נציגי מכירות יפסיקו להשתלט על המצב לאבד לקוח.

הפוך מכירות - אמצעי לעקוב אחרי ההתפתחויות. מנהל או שאלות לשאול אדם, מקובע את הכיוון של מהלך אירועים, ובת זוגו - הוא במובן מסוים זוהי נוסע שנוסע בכיוון כי המנהל בחר.

"מה אתה חושב יהיה להפוך את החיים שלך טובים יותר?" - עוד דוגמא מצערת של שאלה פתוחה. במכירות של סוגים שונים של שאלות שיעזרו לך להשיג תוצאות שונות ונציג מכירות, מאפשר לקונה פוטנציאלי לדבר על נושאים מופשטים, הם מבזבזים את זמנם.

מו"מ פרופר

הכנה למשא ומתן נציגי מכירות חוו להתחיל עם הגדרת מטרות, כלומר להחליט איזה מידע על הקונה הפוטנציאלי יש צורך, ואיך זה יכול להגיע.

תחילת המו"מ - הוא, למעשה, איסוף מידע, אשר קיבל, המוכר יכול לעבור את המצגת. נציגי מכירות מנוסים לעשות את אותה טעות - במקום לשאול את הלקוח הפוטנציאלי על הצרכים שלו, מרשה לעצמי לשאול אותו שאלות.

המוכר לא יכול להתחיל לשאול שאלות, לא כדי לברר מה מיקום שבידי הקונה הפוטנציאלי, כמו בקשות עובדים רגילות והראש הם שונה לגמרי אחד מהשני.