B2B - מה ואיך ללמוד למכור ביעילות בלי קשרי שוחד אישיים?

בשינה בעולם כיום אחת הצורות היעילות ביותר של עסק הוא B2B. מהו עסק לעסק, ואיזה סוג של כלי שיווק משמשים קטע זה? בואו נדבר על זה במאמר זה.

הרעיון של B2B

B2B לטווח או לעסק, היא דרך של עשיית עסקים, שבה המוצר או השירות נמכר ישות משפטית, ולא צרכנים. קניית החלטה במקרה זה לוקח קבוצה של אנשים בשם B2B-מרכז ואת הבחירה של הקונה ממניעים רציונליים - כדי לפתח את העסק שלהם. בתוכה יש הבדל מהותי בין B2C B2B - עוד דרך של עשיית עסקים.

"יקומים" שונים מכירות V2V- ו- B2C

לא הבין הבחנה ברורה בין המושגים של B2C ו B2B (שוק), אתה לא יכול לנהל אותם ביעילות. אלה הם יקומים שונים, שיטות שונות ותוצאות שונות.

בשנת B2C כל הפעולות שמטרתן הפרט, t. E. הצרכן הממוצע שמוכן לקנות משהו. בוודאי לא את התפקיד האחרון הזה שיחק על ידי פרסום. היא מעודדת אנשים לעסוק קניות. תחת השפעתו אנחנו הולכים לקניות בשביל הכיף, לשפר את מצב הרוח או אישור סטטוס חברתי. אנחנו עובדים כדי לקנות משהו, זה לא משנה - זה מזון, בגדים או מותרות.

במגזר B2B של הלקוח - הישות משפטית, ולכן אין מושג של "עונג הקנייה", ויעדים מוגדרים רציונלים בלעדיים - רווח נוסף.

לגמרי מניעים שונים להשפיע על הרכישה של מוצרים או שירותים בתחומים אלו. עבור B2C מתאפיין בשימוש של פרסום המוני, המותג ממלא תפקיד חשוב, פתיחה לקונה מעמד מסוים, עבורו הוא מוכן לשלם. זה אינו מושפע אופנה, מותג ויחס אישי לתחום B2B. מהי הכלכלה - הקונה מבין שבגלל ההכנסה שלו תלוי באופן ישיר. בשביל זה הוא יותר משתלם לקנות את הסחורה, המחיר אינו כולל את עלויות פרסום ושיווק.

הלקוחות, בניגוד ללקוחות-C קרובה עולים מוכרים במסוגלות, יתר על כן, הם בדרך כלל ידועים תכונות מתוך בשוק, כמו עבודה עם סוג אחד של מוצר, מכרזי התנהגות מחפשות את התנאים הטובים ביותר. מבחינתם, פרסום או מיתוג הם פשוט שיווק יעיל, B2B - זה הרבה יותר מסובך, קונספט מיוחד ומכירות טכנולוגיה ללקוחות אשר "יש הכל". הבה נבחן את זה ביתר פירוט.

אמון בשיווק B2B

איך להראות את עליונותם על הרקע יריב להוכיח את חברת הקבלנית כי אתה צריך להתמודד עם? בתחום של B2B, כי הוא אמון, להבין היטב, מבין את זה ואל תאבד - אחת הדרכים העיקריות לזכות במכרז. איך עושים את זה?

ראשית, לא לתת הבטחות ריקות, מנסה להתבלט בקרב חברות דומות. סיכון גבוה בכאב אינו מצדיק את עוצמה, ובכך לפגוע במוניטין שלהם.

שנית, אמון בין חברות יכול לתרום לפתוח "מטבח" הספק. הצג את המבנה ללקוח, צוות ההפקה אשר יבצע את הפרויקט. לסולק ונגיש יותר רצון במידע זה, ככל שעולה רמת האמון יצוצו ביחס אליך.

שלישית, לא פוסלים ביקורות B2B של החברה, כמובן, אם כל הצהרה חיובית כהשלמת מספר טלפון של לקוחות מרוצה.

הקפד לשאת ולתת לקיים מקרה, t. דוגמאות מעולם E. פרויקטים שהסתיימו בהצלחה והמצבים הבדיוניים שלך כדי להדגים מה אתה מוכן להתמודד במקרה של נסיבות בלתי צפויות.

גם בשוק ה- B2B הוא לא בלי עדויות, כדי להיות בטוח כדי להכין את התעודות, פטנטים, ואת מסמכים דרושים אחרים.

והכי חשוב - כדי להוכיח הטבות כלכליות עבור הלקוח.

איך להשיג נקמה?

כדי להשיג נקמה, אנחנו צריכים להסביר ללקוח את היתרון של הרכישה שלו של המוצר שלך. תניח החברה המספקת הכשרה מספקת הכשרת PowerPoint אנשים שונים. על מנת להצדיק את היתרונות הכלכליים של הלקוח שאתה צריך לדעת:

1. כמה עובדים יוכשר עם PowerPoint וכמה זמן הם מבלים בעבודה בתכנית כל שבוע.
2. מהי העלות הממוצעת לשעת עבודה לעובד.

בהתבסס על משוב מלקוחות קודמים אנו יודעים כי כאשר עובדים עם מצגות לאחר האימון מצטמצם בחצי. מטבע הדברים, הדמות צריכה להיות כנה.

אנו מצפים לטובת הקונה ואת העלות של שירותים:

• עלות העבודה - X;
• מספר שעות בשבוע - Y;
• לאחר אימון - Y / 2.

תוצאות חיסכון: X * Y / 2 * 4 (מספר שבועות בחודש) * מספר העובדים המיומנים. נתון זה עשוי להיות המחיר עבור השירותים שניתנו על ידך.

אל תשכחו להזכיר כמה חודשים ישתלמו השקעה זו עבור הלקוח.

B2B הכיוונים

דוגמה זו ממחישה אחד התחומים של כדור B2B - מתן שירותים וסיוע בניהול העסק. יתר על כן, שירותים אלה עשויים להיות שונים לחלוטין מהחדר לנקות ביקורת.

הצורה הקלסית של עסק לעסק הם גם קונה בסיטונות להשלים את המכירה או סוחר משלו ברשת, ארגוני חוזים ממשלתיים, מכרזים.

היתרונות של B2B

מהו "המורכבות של העסק לעסק", ברור - מדובר תלות ישירה על לקוחות ואת הסיכון של אובדן, מרווחים נמוכים. ביקורות הדיבור הזה של מנהלים מקצועיים. עכשיו בואו נדבר על היתרונות של צורה זו.

• ב B2B תחרות חריפה שלא, הן B2C;
• עלויות גדולות לא לשיווק, כך כדי שיתוף פעולה היא יותר על מו"מ אישית ועבודת המוכר ..;
• הרבה מידע פנימי כדי לעזור להגדיל את הרווחים.

ולסיכום. B2B - בתחום מכירות פעילות. ככל שאתה לפעול, ככל מהר לך לבנות את בסיס הלקוחות שלך, ולהתחיל לקבל את הרווח הגדול ביותר.