ניתוח מכירות

מכירות ניתוח מאפשר לנו להבין את המגמות המאפיינות את פעילות החברה בשלב מסוים, כדי לקבוע את רמת המכירות (צמיחה או הירידה שלה). ניתוח הוא הכרחי כדי לזהות את קבוצות המוצרים, אשר אמור להיות משולם תשומת לב רבה יותר בקידום שלהם בשוק הסחורות, או להיפך לזהות את המוצרים המבטיחים ביותר. עבודה כזו נחוצה כדי לקבל את ההחלטות הנכונות מבחינת הניהול של העסק בכללותו.

כדי לבצע ניתוח מקיף של מכירות, אתה צריך לאסוף בסיס נתונים מקיף. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת - כדי לבקר קמעונאים לאסוף נתונים פנימי (עסק) ואת הרשמי (ממשלה) סטטיסטיקה כדי לקבוע את הערכת המומחה של כל המעורבים בתחום זה של השחקנים בשוק.

ניתוח נתונים דרוש כדי לקבל החלטות וניהול אסטרטגיות וטקטיות. מחקר של נפח המכירות מאפשר לנו לקוחות מגזר במיומנות ורמקולים - לפתח מדיניות שיווק נכונה.

ככלל, ניתוח מכירות מתבצע בארבעה שלבים.

בשלב הראשון נקבע על ידי הדינמיקה והמבנה של מכירות של מוצרי החברה. מגמת עלייה / ירידה במעקב של מכירות ויציבותו; כדי לקבוע מכירות כמה באשראי. הפרמטרים העיקריים שיקבעו בשלב זה של הניתוח הם כדלקמן.

שיעור צמיחה התמורה (TPH = N1 / N0, שבו -predyduschego H0 ההכנסות בתקופת הדוח N1- (הבסיס תקופה)), והן למכירות באשראי (UVKR = Hc / H, HCR כאן - המכירות באשראי).

בשלב השני, ההגדרה של אינדיקטור של אחידות מכירות. לשם כך, מקדם שונה נקבע, ולאחר מכן להסיק מסקנות לגבי הגורמים אחידים (פנימי, חיצוני).

מקדם שונה מחושב KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, שבה X1 - כאחוז ממכירות לתקופה -1 ביחס הכולל, 1 תקופת -number HSR - הערך הממוצע של מכירות (אחוז ), n- מספר תקופות. היחס הגבוה יותר, פחות יציבות במכירות (לא אחידה).

בשלב השלישי לקבוע את הנפח הקריטי של מכירות (NB = Zpost / UMD כאן Zpost - עלויות קבועות לייצור וההפצה של מוצרים, הכנסת -marzhinalny UMD) ושולים (GP = N-NO).

בשלב הרביעי זוהה בתמורת מכירות (החזר).

רווחיות מוגדרת כדלקמן: PP = kRpr / h, עם PP - רווחים ממכירות, ו- H - ההכנסות מהם. מחושב כאחוז.

ניתוח של מכירות דורש מחקר לא רק את הדינמיקה של כל התהליכים, אלא גם את ההשוואה של כל האינדיקטורים נתחו עם הממוצע של מתחרים. זה מאפשר לקבוע את היעילות ואת הפעילות העסקית של סוגים מסוימים של העסק, כדי להבין את מידת התחרותיות שלה.

אם זוהה מגמה שלילית על הכנסות, עבודה נוספת נדרשת כדי לקבוע את הסיבות לירידה בהיקפי מכירות. אלה הם בדרך כלל גישת מחזור חיי מוצר המיתון, גברת התחרות או גודש.

ניתוח מכירות מלא בלתי אפשרי ללא הערכה של האחידות שלהם. על ידי הפחתת קצב או ברמה נמוכה, יש צורך לעבוד על נטרול השפיע המצב הזה גורם. אם אתה רואה ירידה ברווחיות מכירות, יש צורך לשנות את מדיניות התמחור של החברה ואת הקצאת העלויות.

מכירות מוצרי ניתוח הוא הכרחי כדי לקבוע עמידה של החברה בתוצאות המטרות הרצויות. לכן, קל יותר לתכנן מבוסס על מכירות בתקופות בהווה ובעתיד. היום, לא כל המנהלים לקבל את התכנית, בהנחה כי תנאי שוק המשתנים מציאות שהוא לא יעיל. עם זאת, התכנית מסייעת בצורה ברורה יותר לעקוב למטרה (מכירות), וממזערת את אובדן משאבים מחויבים.